交渉シナリオをとことん突き詰め、
「買い手」の成長と、夢を叶える。

TOPIC 2

提携先のネットワークを強みに
「買い手」にアプローチ

日本M&Aセンターは企業のM&Aにおける買い手と売り手のマッチングを行うプラットフォームです。「売りたい」「買いたい」というニーズの発掘は、電話・セミナー・DMなどでダイレクトに行う方法と、提携先とのネットワークを活用して行う方法があります。当社が提携しているのは、全国1,000以上の会計事務所や金融機関など。地方銀行の9割、信用金庫の8割と提携関係にあります。このネットワークが当社の強みです。

私が所属している「提携法人部」は、M&Aにおける買い手（譲受企業）側の担当です。提携先のネットワークを活用して「企業を買収したい」というニーズを持つ買い手にアプローチし、M&Aによる成長戦略を提案します。買い手企業が目指す将来像や夢を丁寧にヒアリングし、最適な売り手（譲渡企業）をご紹介するのが私たちコンサルタントの役割。譲渡企業側の思いもしっかり受け止め、双方の条件・思いをマッチングさせるのがミッションです。

TOPIC 3

最適なマッチングで
「買い手」の成長戦略と夢を叶える

一概には言えませんが、売り手は事業承継などの課題・悩みを抱えているのに対し、買い手は事業を拡大し、成長したいという夢や希望を抱いていることが多いです。買い手担当の私はいつも未来を見据えた前向きな提案を行っており、一度だけでなく複数の買収をお手伝いすることもあります。企業が成長していく過程を長期的に支援できるのが、買い手担当ならではのやりがいです。

どの案件も印象深いですが、例えば、入社2年目に成約を支援した建材商社。社長には「建築分野に進出したい」という夢がありましたが、自社では一部の工事を手がけることしかできませんでした。そこで売り手として建築会社をご紹介したところ、ご関心を持っていただきました。結果、（買い手候補の）競合がいる中ではありましたが、売り手社長に買い手社長の熱意が伝わり、M&Aを成立させることができました。成約後、社長に「廣瀬さんのおかげで夢が叶ったよ」と言っていただけたのが嬉しかったですね。M&A後の現在も双方の強みを活かして成長されていらっしゃいます。

TOPIC 4

6期連続目標達成。
M&Aで企業を幸せに、日本を元気に！

目下6期連続で目標達成中。昨年、グループリーダーに昇格し、グループとしての目標も達成しました。成果を上げる上で重視しているのは、売り手買い手双方がM&Aをして本当に良かったと思っていただけるよう、しっかりと事前準備を行い、交渉シナリオをとことん突き詰めて考えることです。まずは、売り手の想い、買い手が考える今後のビジョン・相乗効果をしっかりと資料に落とし込みます。M&Aで非常に重要な売り手・買い手の初回のトップ面談にあたっては、事前に双方の魅力・確認したい事項を整理し、双方へ情報共有しておく等の準備を徹底して行います。条件面の交渉については、対象会社の事業及び財務に関するプラスの面・マイナスの面を整理し、仲介者としての見解を提示し、論点になりそうなことには対処法を用意した上で、双方にベストな選択をしていただくよう動いています。売り手買い手それぞれの考え方がございますので、ご納得いただけるよう双方に足繁く通い、粘り強く調整していきます。

もちろん、初めからすべてできたわけではありません。入社当初は右も左も分からず、先輩たちに聞きながら、仕事を真似し、自分なりにアップデートしてきました。当社は前職で様々な経験・成果を上げている人材が集まっているので、日々刺激を受けながら勉強しています。

お客様喜んでいただく仕事をして、それがダイレクトに自身の成果と報酬につながるのが、この仕事の魅力です。これからも買い手担当として企業の成長戦略を支援し、地方創生を通じて日本を元気にしていきたいですね。