年間移動距離は地球6.2周分海外M&Aを切り拓く覚悟

尾島 悠介
株式会社日本M&Aセンター
海外支援室 シンガポール・オフィス
入社年:2016年
入社時の年齢:28歳
前職でのM&A経験:なし

経営者と直接対峙する仕事

新卒で入社した商社では、工場やプラント向けに大型の機械や設備を販売し、生産ライン・システムを最適に稼動させるためのソリューション提案を行っていました。インドネシアでの3年間の駐在経験を通じて、ASEANの成長の可能性を実感するとともに、日系企業がASEANでさらに発展していくためには、現地企業との提携等によってさらに強固な関係を築くことが不可欠だと感じるようになりました。経営者と直接対峙し、会社レベルで組織を変えることのできるM&A業務に魅力を感じ、日本M&Aセンターの海外支援室で働くことを決めました。

入社後、いきなり海外案件に挑戦

日本の中小企業M&A支援に特化してきた当社にとって、海外支援室は社内ベンチャーのような位置づけです。ちょうど私が入社した直後に、初の海外拠点であるシンガポール・オフィスが設立されました。
入社1年目は日本を拠点に出張ベースで、シンガポールを中心にマレーシアやタイ、フィリピンの譲渡案件の発掘を行い、社内の買い手担当部署の協力のもと、日本の買い手候補企業を探します。M&A業務未経験ながら、いきなり難度の高い海外案件を担当することについてまったく不安がなかったわけではありませんが、幸いにも当社には経験豊富な先輩方や、公認会計士・弁護士などの専門家が多数います。人に頼ることも大事だと考え、先輩に徹底的に教えていただいたり、何度も質問して理解することで、ノウハウを吸収していきました。

ASEAN諸国も後継者不在問題が深刻

実はASEAN諸国は日本と同様に、中小企業経営者の後継者不在問題が深刻です。にもかかわらず当社のように中小企業に特化したサービスを手掛ける組織はほとんどないのが現状です。大企業のM&Aを支援する投資銀行やメガバンクは多いですが、中小企業となると、そもそもM&Aというソリューションがあることを知らない経営者が大半なのです。ですから、現地の会計事務所や金融機関、コンサルティング会社と提携して売り手を紹介してもらい、当社がマッチングして成約を支援します。

立ちはだかる法律や言語、商習慣、文化の壁。日本での独自ノウハウが活きる

海外だと、日本に比べてM&Aをする上で大変なことがたくさんあるのは事実です。同じアジアといえども、国によって法律や言語はもちろんのこと、商習慣や文化も異なるため、案件のソーシング方法、案件化、企業評価、エグゼキューション等、ゼロからの設計が必要で時間がかかります。そのうえ日本での常識や日本人特有の“暗黙の了解”はまったく通用しません。ですから交渉の際は、論理的な説明と事前のシナリオ設定・台本の作りこみが欠かせません。
交渉はもちろん英語ですが、東南アジアでは中国語しか話されない華僑系のオーナーも多いため、要所で当社のシンガポール人スタッフに中国語で交渉をお願いすることもあります。言葉の壁に加えて、物理的な距離により頻繁に顧客に会いに行くことができないため、電話会議やテレビ会議を活用することになりますが、M&Aのセンシティブな交渉の場面で顔色や表情を窺うことができない難しさも実感しています。
とはいえ日本で30年近くやってきた当社独自の成功ノウハウをそのまま展開することが可能なので、当社の優位性は極めて高いといえます。

“私たちにとっては子供のように大切な会社。相手を見つけてくれてありがとう”

入社2年目にはシンガポールに赴任。といってもずっとシンガポールにいるわけではなく、週の大半は担当しているマレーシアやタイに出張しています。初めて成約したシンガポールの案件では、1年ほどかけて成約にいたりました。成約後に女性2人の売り手オーナーから、「私たちにとっては子供のように大切な会社ですが、自分たちだけで経営し続け、会社を今後も成長させていくには規模が大きくなりすぎてしまいました。相手企業を見つけてくれて本当にありがとう」と言ってもらい、非常に嬉しかったです。その案件は、社内の年間表彰でも、海外案件の難易度の高い象徴的な案件として「ディールオブザイヤー銅賞」を受賞しました。

「海外経験×M&A×新規事業立ち上げ」希少性の高い人材になる

アジアNo1のクロスボーダーM&Aチームを目指して

2年前はたった2人だったシンガポール・オフィスも今では8人に増えました。現地採用のシンガポールの方も4名となり、社内会議はすっかり英語です。いまは海外支援室一丸となり、アジアNo1のクロスボーダーM&Aチームとなれるよう邁進しています。これから私たちがASEANクロスボーダーM&Aのデファクトスタンダードを作っていきます。

個人としては、財務・会計の知識を獲得するため、USCPA(米国公認会計士)の資格を勉強中です。私は、人生は「掛け算」だと考えています。「海外経験×M&A×新規事業立上げ」という3つの領域を極め、替えの利かない希少性の高いビジネスマンになりたいと思っています。M&Aを通じて日本とアジアを繋ぎ、日本とアジアの企業の存続と発展に貢献することが目標です。

日々の業務が濃密で刺激的。自分の能力と価値が高まっていく実感

昨年度の私の移動距離は約248,000km、地球6.2周分でした!しかし、海外支援室の仕事は、日々の業務が濃密で刺激的で、極めて短期間に自分の能力と価値が高まっていくことを実感できる仕事です。M&Aには同じような案件は2つとありません。ましてや海外となると、常に新鮮で刺激があり、完成されていない市場でパイオニアとして成果をあげることができます。
M&A仲介会社も複数が上場する時代になり、国内のM&Aをハンドリングできる人材は増えてきました。よってこれからは、単にM&A仲介実務ができるだけでなく、得意分野を作ることも必要だと思います。
上場しているM&A仲介会社で海外案件に携われる専任部署があるのは当社だけです。まだまだ立ち上げ途中ですので、「誰もやっていない仕事がしたい」という開拓者精神のある人とともに仕事がしたいと思っています。

未完成の市場。開拓者精神のある人と働きたい