全社のリソースを集結し、社長の『側近』として寄り添う

鈴木 淳也
株式会社日本M&Aセンター
エグゼクティブアドバイザー室 マネージャー
入社年:2012年
入社時の年齢:27歳
前職でのM&A経験:あり

この社長にはM&Aが必要になるときが必ず来る

4年かけて社長に寄り添い続けた経験

前職時代、証券会社のM&A部門で上場企業M&Aのエグゼキューション等に従事していました。営業職を経験するため2012年に当社に入社し、4年半は営業コンサルタントとして中堅・中小企業オーナー社長に対しM&Aの提案を行ってきました。
振り返ってみれば前職からずっと、経営者に寄り添い長期的なお付き合いの中でベストな提案をし、決断してもらう、ということを意識していたように思います。一番思い出に残っているのが、当社入社直後に出会った50代後半の食品製造業の社長です。社長は後継者がおらず、「いつかは譲渡を」と考えていましたが、一方で「自分が思い描く一定の水準に会社が到達するまでは社長としてやり遂げたい」という思いもお持ちでしたので、すぐにM&Aを検討する状況ではありませんでした。
それでも、「この社長にはM&Aが必要になるときが必ず来る。そのとき、社長のために役に立ちたい」という気持ちから、興味をもってもらえそうなことは何か考え、訪問し続けました。業界の動きを分析し会社が更に成長するための道筋を考えたり、M&Aの相手候補企業をピックアップして分析し、どのようなシナジーが想定できるかお伝えしたり、といった内容が主でした。そういう具体的な提案をするうちに徐々に心を開いてくれて、業界のことや会社の将来のことなどを語ってくれるようになったときは、とても嬉しく思いました。
こうした経験を通して、もっと深く、社長に寄り添い悩みを解決するような仕事をしたいと思って、社内で発足して1年ほど経ったエグゼクティブアドバイザー室に自ら希望し異動しました。ちなみに現在この社長は、M&Aを具体的な選択肢として決断し、準備を進めています。お会いしてから5年以上が経ち、私がフィールド営業を離れた今でもときどきお話して良好な関係を続けています。

中立的立場で、真にオーナーのためになる提案を行う

エグゼクティブアドバイザー室は、中堅~大規模のオーナー企業を専門にサポートする部署です。企業規模が大きくなると、直面する課題は多岐にわたり、また採りうる選択肢も多いので、私どもからの提案も当然、単一的なものではありません。幅広い視野と提案能力が求められ、いかにクライアントにベストなソリューションを提示できるかが重要です。もちろん、課題が複雑になる分、解決には長い時間がかかりますし、関わる人の数も多くなります。
M&Aを行うとしても、その事業内容や契約内容の複雑さから営業コンサルタントのみで受託から案件化、エグゼキューションまで行うのは難しいケースが多いため、私どもエグゼクティブアドバイザー室が、初期段階から全社のリソースを組織横断的に結集して質の高い提案活動を行うとともに、クライアントの意向が実現するよう成約までしっかりサポートするのです。
クライアントが何を望んでいるのか、真のニーズを的確に汲み取り提案するのがこの仕事の肝だと思っていますので、オーナーの気持ちを理解することに最も注力しています。中堅~大規模の企業には、証券会社や銀行、会計事務所、コンサルティング会社など、さまざまな関係者がそれぞれの立場でさまざまな助言をしているケースがほとんどですが、一番大切にすべきオーナーの気持ちが蔑ろにされていることもあります。そのため、独立系の私どもが中立の立場で事業の方向性の提案や組織分析、業界動向、オーナー個人の財産承継など、あらゆる方面から論点を整理し、最適な提案を検討していきます。
ですから、必ずしも結論がM&Aになるケースばかりではありませんし、最初のご相談自体がM&Aというわけでもありません。例えば、「IPOをしたい」と相談された際は、「IPOの目的は何か」「その目的を達成するベストな手段は何か」「資本政策を実現する上で最適な戦略的資本提携先はどこか」など、しっかりヒアリング・ディスカッションした上で、当社としてお手伝いできることを伝えていきます。

並々ならぬ苦労をして会社を大きくした優秀な経営者と対峙できる喜び

オーナーにとって、会社をどのように次世代に引き継ぐかというのは一世一代の大仕事ですから、決断に時間がかかるのは当然ですよね。会社が大きくなればなるほど、選択肢も増えるため、苦悩もあります。そういう心境の変化に寄り添うことができるのは、エグゼクティブアドバイザー室ならではの仕事です。当然のことですが、会社を大きくしてきたオーナーは心から尊敬できる素晴らしい方ばかりです。そういう方々と対峙し、時には励まされ鍛えてもらえるのはここでしかできない経験です。だからこそ、真にオーナーのためになる仕事をし続けたい、と強く思っています。

長いお付き合いが得意な自分の性格には合っている

社内の営業や専門家と連携しオーナーを懇切丁寧にサポート

エグゼクティブアドバイザーは、一般的には、直接的な経営権を持たないが、意思決定に重要な影響を与える参謀という意味で使用されます。私ども、エグゼクティブアドバイザー室のメンバーも同様に、経営者にとって良き相談役として、彼らの重要な決定をサポートする役割を担いたいという想いをもって、日々の行動を心掛けています。
クライアントに寄り添い、事業戦略の方向性の可視化やそれを実現するためのビジネスパートナーの検討等、多角的な観点からの戦略的資本提携の提案を実施し、プロジェクトの推進段階ではプロセスコントロールを実施する等、クライアントのマネジメント機能を補完することを主たる役割としております。その中で、驚異的な行動力と高いネゴシエーション力を有する営業コンサルタントや、法務・会計・税務等の専門化領域に深い知見を有するコーポレートアドバイザー室のプロフェッショナルと協調しながら、高いレベルの業務を全うできるよう、尽力しております。経営者にとっても重要な局面ですので、大局的な目線を持ち、オーナーを長期的かつ懇切丁寧にサポートする立ち振る舞いが必要な点で、長いお付き合いが得意な自分の性格には合っているなと思います。

エグゼクティブアドバイザー室が支援した案件が、社内表彰で2年連続の最高賞を受賞!

エグゼクティブアドバイザー室は発足して2年で数多くの中堅・大企業の案件の成約に携わり、社内でシンボリックな案件を表彰する「ディールオブザイヤー」において、部署発足以来2年連続で最高賞を受賞しました!それまで当社は中小企業の典型的な事業承継案件が圧倒的多数を占めていた半面で、エグゼクティブアドバイザー室でサポートした比較的大規模かつ難易度の高い案件は当社のプレゼンスをより高次元に導いたとして認められたのです。提案もエグゼキューションも毎回全てがオーダーメイドで容易ではないですが、だからこそ、当社内でも必要とされている仕事であり、私たちのノウハウが求められていると感じています。
エグゼクティブアドバイザー室は現在、アカウンティング・ファームで深いM&Aアドバイザリー経験を積んだ公認会計士を筆頭に、メガバンクや証券会社でのアドバイザリー業務経験者等、厳選された少数精鋭のメンバーで構成されています。今後もM&Aマーケットの成長が期待される中で、多様なニーズに応えられる多様な人財とともに私どもも成長していきたいと考えています。
中堅~大企業への提案・エグゼキューションを行うには、M&Aの知識のみならず、事業・業界分析、ストラクチャリング等、広範囲に及ぶ力を発揮できる組織が必要です。このエグゼクティブアドバイザー室で生かしたいという得意分野をお持ちの方、オーナーに寄り添える熱い想いを持った方と働きたいと思っています。