「成約」から「成功」へ
PMIがM&Aを変える！

宮川崇

株式会社日本PMIコンサルティング

入社年：2011年

入社時の年齢：27歳

TOPIC 1

M&Aは成約してからが本番。
社長の後押しで、PMIの部署を立ち上げ

入社後5年ほど、公認会計士や税理士で構成されるコーポレートアドバイザー室に所属し、会計・法務・税務を駆使してスキーム構築、エグゼキューション、バリュエーション、ナレッジマネジメント等の業務を行っていました。数年前、会社の制度で社長と社員が1対1で今後の人生の将来を話す「ビジョン面談」があったのですが、そこで今後取り組みたいこととしてPMI（Post Merger Integration）を新しくやってみたい、と話しました。
実は私が高校生のころ、父が経営していたプラスチック加工の会社をM&Aで譲渡したのですが、譲渡後も苦労する父の姿を見て、M&Aは成約してからが本番なのだということを実感していたからです。そのことから、いつか自分が主体となってM&A後の統合を支援することで、M&Aの本当の意味で"成功"を支援する仕事がしたい、と漠然と考えていました。その想いをビジョン面談で話したところ、ちょうど社長自身もPMIの重要性を感じて「M&Aを成功に導くPMI」（プレジデント社、2015年）という本を執筆中だった時期で、その場で賛同を得てPMI支援室を立ち上げることとなりました。

とはいえPMIのノウハウを持っているわけではなく、社内を見渡しても専門家はいません。最初の半年間はコーポレートアドバイザー室の仕事と兼務で、PMI支援“準備室”として顧客やM&A経験豊富なファンド、当社営業コンサルタントにヒアリングし、成約後にどういう悩みを持つのか、どんなサービスが必要とされているのかを分析しました。営業コンサルタントからいろいろと相談されるコーポレートアドバイザー室の仕事とは異なり、自ら動いて社内外に協力を求めなくてはならないですし、先の見えない苦労はありましたが、新しい仕事を1から創っていく楽しさを感じました。

TOPIC 2

PMIサービスの普及に向け尽力
現在では対応しきれないほどに

2016年4月から、新たに入社してくれた経営コンサルティングとコーチングのプロフェッショナルである竹林さんとともに、正式にPMI支援室が発足。竹林さんは経営コンサルティングを行うと共に譲渡企業と譲受け企業の意思決定の緩衝材となり、経営会議など様々な場面でファシリテーションを行い、公認会計士である私は事業計画策定、KPI設定、決算の早期化など財務まわりを担い、互いの得意分野を生かし両輪で仕事をしています。
発足したからといって突然PMIの仕事を受注できるわけもなく、まずは顧客と当社営業コンサルタントにPMIについて理解してもらうため、キャッチコピーやコンセプトの作成、社内勉強会の実施、営業ツールの作成などを行い、サービスもわかりやすいようパッケージ化したものを導入して利用してもらいやすくしました。一年半経過した現在、徐々に効果が出てきて多くの企業からご相談をいただくようになっていて、1名増員したものの対応しきれないほどになっています。

TOPIC 3

PMIはなぜ重要なのか

結婚に例えれば、調印は入籍。その日から両社の“新生活”が始まります。これまで全く違う会社だった2社が、すべてをどちらか一方に合わせるのは無理です。しかし、M&Aをしたからにはシナジーを出し統合効果を最大化しなくてはなりませんので、成約後に変えるべき部分、変えない部分を明確に切り分ける必要があります。特にPMIサービスが効果を発揮するのは、初めてM&Aを行うケースや、異業種M&Aの場合。業種が変われば、マーケット感覚や組織のマネジメント方法、業務の用語まで違うため、まさに“異文化コミュニケーション”です。組織に応じた体系的・戦略的な融和策が必要になります。
日本人は、互いに気を遣って遠慮し改革に躊躇する国民性が少なからずありますが“様子見アプローチ“は良くありません。逆に従業員の不安を掻き立てることになりかねません。経営陣は速やかに統合後のビジョンをメッセージとして伝えたり、不公平感のない働きやすい環境を整えて、従業員や取引先が不安を感じることがないよう、スムーズな離陸をさせることが肝心なのです。

TOPIC 4

中堅中小企業のM&A実績
No.1企業だからできること

PMIは成約直後からスタートするため、成約前の段階からしっかり準備を進めておく必要があります。他のPMIをやっているコンサルティング会社は、中堅・中小企業同士のM&Aは成約しても公表されないケースが大半なので、準備はおろか提案先を見つけるだけでも容易ではありません。対して当社は、買収ニーズや譲渡企業の発掘、マッチングと交渉から成約まで一貫して行っていますので、対象企業の基礎情報や、どのような想いでM&Aを行い、どのような交渉を経て成約に至ったか、などの情報を事前に共有できるため、PMIに関しても詳細なプランニングを練っておくことができるという強みがあります。
そういう事情もあり、中堅・中小企業のPMIは当社にとってはブルーオーシャン市場であるといえます。しかも、大企業のM&Aよりも、中堅・中小企業のほうがPMIのノウハウを必要としています。大企業同士のM&Aでは、両社の会社としての仕組みが整っていますが、売り手が中小企業の場合、オーナー社長が考える計画や肌感覚で経営されていることが多く、ほかの人でも経営できる仕組みを整えなければなりません。

個人的には、会社経営に深く携わることができることがPMIコンサルティングの魅力だと感じています。M&Aはスポットで行う特殊な経営戦略ですが、PMIは日々のマネジメントにかかわることですので、経営に関するより深い知識、スキルが求められると思っています。

TOPIC 5

メッセージ

PMIコンサルティングで求められるのは、先を見通す力、コミュニケーションスキル、ドキュメンテーションスキル、数字を読む力など、経営コンサルタントして必須の能力です。しかし最も大切なのは、「顧客のためになりたい」という気持ちです。私自身、人の役に立ち、お客様の笑顔が見られるような仕事がしたいと思い、「企業の存続と発展に貢献する」という理念を掲げる当社に入社しました。PMIは即日成果が出るものでもないですし、まだできたばかりの部署なのでサービスについてもブラッシュアップしていく必要がありますが、自分たちで知恵を絞り創りあげていくフェーズにあり、社内起業中、といえます。なので毎日、今この瞬間にしか経験できないことの連続で非常に面白いです。

当社は年間500件以上の成約をお手伝いしています。M&Aが成約した件数だけPMIもあるわけですから、PMI支援室のニーズもまだまだ今とは比較にならないほどあるということ。ニーズがあるのに人員が足りずサービスを提供できないというのはもどかしいです。自分の成長が組織の拡大と比例することを経験できるのは稀な経験だと思いますし、急拡大する部署を一緒に作り上げていきたいという方や、経営力を磨きたいという方は、ぜひ一緒に働きましょう！お待ちしております。
※2018年4月2日、PMI支援室は株式会社CGパートナーズ（現株式会社日本PMIコンサルティング）として設立致しました。