医療を守る 重みを感じて、向きあう

森山 智樹
株式会社日本M&Aセンター
医療介護支援部 シニアディールマネージャー
入社年:2014年
入社時の年齢:26歳
前職でのM&A経験:なし

入り口から出口まで関わりたい STEP01 22歳 新卒で医療機関専門の商社に就職。病院の移転新築コンサルティング業務に携わる STEP02 26歳 日本M&Aセンターに転職 成長したい

全ての病院を対象に、入口から出口まで関わりたい

新卒で入社した会社では、病院の移転・新築コンサルティングを経験しました。「どんな病院にするか」をヒアリングし、構想から図面の打ち合わせ、導入する機器や設備の検討を行い、実際に病院が稼働するまでを計画する仕事です。病院を創るというダイナミックな仕事ができて、貴重な経験でした。

移転新築ができるのは、資金力がある病院です。一方で、建て替えしたくてもできない病院もあります。様々な理由がありますが、例えばその一つに後継者問題を抱え、銀行からの融資がおりないことで悩んでいる病院もあります。仕事で病院に深く関わっていく中で、一定の層だけを対象にするのではなく、全体を対象にした仕事をしたいと思うようになりました。また、仕事の内容上、自分はお客様を新規で獲得することはなかったんです。最初の入口から最後の出口までお客様と関わりたいと思うようになり、転職を考えるようになりました。

自分から発信すれば、100も200も返ってくる環境

社内でも積極的に動き、先輩の対話力を吸収

転職当時、M&Aの知識はゼロ。とにかく勉強しました。通勤中にyoutubeの簿記講座を見て勉強したり、実務でわからない点は社内の公認会計士や弁護士、司法書士の専門家チームに聞いたり、学べる時間はすべてM&Aの勉強に費やしていましたね。勉強で追いつける部分があるならと必死でした。

一方で、いくら会計や財務知識を身に付けても、お客様の前で語れなければこの仕事はできません。お客様との面談時に問われるのは“対話力”です。この点は、チームのリーダーにべったり張り付いて学びました。どんな状態のお客様に、どんな資料を持参し、どんな話をするのか、細かい点まで分析しましたね。M&Aコンサルタントの感覚を盗めるだけ盗むよう心がけていました(笑)。

入社前は社内の雰囲気がわからず不安でしたが、自分から発信すれば100も200も返ってくる環境で安心しました。対話力は理屈じゃないので、「こう話せ」と指導されたことはありません。「なぜこの話をするのか」という対話の背景を教えてくれるので、そうやってリーダーの対話力を吸収していったように思います。

自分がプロであるために、日々、学び

医師でもあり、経営者でもある一流のプロフェッショナルと付き合う覚悟

医療介護支援部の自分が相対する多くの方は、医療法人の理事長です。ほとんどの理事長は経営も兼務しており、医師と経営者という二足の草鞋を履いています。大変な勉強をして医師になったうえ、経営者でもある一流のプロフェッショナルと付き合うためには、自分もプロフェッショナルでなくてはなりません。常に、日々、学びですね。どんなに良いM&Aの発想があっても、医療知識がないと語れませんから。日々進化する医療業界について、専門誌の購読やセミナー参加をしてインプットしています。

学び続けることは、苦じゃないんですよ。というのも、目標のコンサルタント像が身近にいるから。べったり張り付かせていただいたリーダーのことです(笑)。今の自分に足りないことがはっきり見えるので、その穴をどう埋められるか、どうリーダーを超えていけるか、考えています。当社の個々のコンサルタントたちは高い意識を持ったプロ集団ですから、そういった先輩たちに囲まれて仕事ができる環境は、自ずと学び続けられる環境なのかもしれません。

医療現場を創る一員という意識を持って

自分の仕事が社会に及ぼす影響をダイレクトに感じる

この仕事を通じて、大げさかもしれませんが、“社会に及ぼす影響”を体験しています。赤字だった病院がM&Aで黒字転換し地域医療が守られたという話を聞くと、自分の仕事の大義を感じますね。自分は医療従事者ではありませんが、医療現場を創っていく、その一員であるという意識と緊張感は常に持っています。

そんな大義を感じられるようになったのは、お客様からある言葉をいただいてからです。医療法人の理事長の奥様から、成約式の時に突然「細かい要望にも親身に応えてくれてありがとう」と声をかけていただけたんです。予想外の言葉で、その時は式中にもかかわらず思わず泣いてしまって・・・「あぁ、ようやく入口から出口までプロとしてお客様と向き合えた!」と思いました。

実は、以前対応した案件では自分の力量のなさから、お客様に気苦労をかけてしまったんです。自分に自信がなく、ひょっとしたらクレームになるんじゃないか、と怖くて言うべき助言ができないまま進んでしまい、結果的にクロージングで交渉が難航してしまいました。自分の意識が“プロ”じゃなかったんですね。無事に成約に至りましたが、自分のせいでお客様に余計な時間や心労をおかけしてしまったので、後悔が残る案件でした。

こんな経験があったからこそ、先述の奥様からの「ありがとう」に涙が出てしまったんだと思います。

「人間力」が必要な仕事

“気持ちをくみ取ろうとする姿勢”が大事

入社前は“M&A=スマート”なイメージでした。実際働いてみると、そうじゃないなと。最低限の知識は必要ですが、一番必要なのは“人間力”だと思います。多くのお客様は人生で初めてのM&Aですから、相対するコンサルタントとして“その人の気持ちを汲み取ろうとする姿勢”が大事だと思っています。「どうして今日この話をするのだろう?」「どうして今電話をかけてきたのだろう?」と深く追求し、お客様の求めていること以上の返しを提供しなくてはならない―そこには答えはありませんから、やっぱり、日々、学びですね。

とはいえ、学びに貪欲な人にはオープンな社風で、先輩方も同行してくれますから、「今自分には“人間力”が足りないな」という人でも、学ぶ姿勢がある人なら絶対に大丈夫です!